马明哲：造就基业长青的中国企业
Posted on 2008-11-4 20:5:29
中国保险业的新起点
1988年春天，平安准备上路时，国内保险业并非一片空白。1979年2月，中国人民银行在全国分行行长会议上提出恢复国内保险业务；同年4月，国务院批准“会议纪要”；到了这一年秋天，已经有几个地区开始经营包括企业财产保险、货物运输保险、家庭财产保险在内的保险业务。
近30年后，一位专注保险行业的记者说：“1978年12月18日到22日的十一届三中全会将国家发展的重心转移到经济建设上，30年来，各行各业都发生了翻天覆地的变化。身处市场经济的人们如果要去追寻任何一个行业的新起点，就一定会追寻到这一年，广告、地产、IT、印刷、休闲娱乐、电视制造等，当然还有保险业，概莫能外。进程时而缓慢，时而急速，但一切都以此为起点，悄然改变……”他的描述有点绝对，但颇为传神。
1980年，的确是国内保险业恢复的第一年。一位知名记者在他的文章中描述道：“年初，中国人民保险公司复出，全面恢复国内业务。这不仅是一家公司的沉浮，而且是一种理念的回归，在计划经济时代，全国各族人民吃喝拉撒睡国家都包，保险公司就没的可保了；如今，国家不想代管了。”20多年前，人的生老病死被国家管理起来，保险业随之被取缔。光阴荏苒，一个行当的取消到恢复，也是一代人的时光。年中，中国人民保险公司昭告天下，决心收拢20多年前四散到社会各个角落的保险人才。
可想而知，因为停办多年，保险业的行家里手不是离休就是过世多年，人才梯队零落不堪。一部分“老保险”零星重操旧业，可惜人数还是太少，远不能满足各地机构的需求。国家金融行业的“大管家”中国人民银行慷慨地把自己的干部调到保险公司任职，人数居然占到新公司人员的一半以上。
人保在白纸一张的市场上迅速扩张。到了1980年年底，受惠于政策，这家自此以后始终稳居国内保险市场份额第一位的国有公司，已经把810个各级机构开设到全国300个大中城市，维系这些机构运转的专职保险经理即有3 423人。1983年，它的机构增加了400多个，经理人数猛增到20 000人，除了新培养的、向社会公开招聘大、中专生和其他从事相近专业的员工（那时候这些人还统一叫做职工），部队转业和复员战士也是其中的新生力量。
1984年，人保从中国人民银行分离出来，这在它的发展史上是一件大事，意味着它作为一个独立经济实体的存在，同时副部级的行政级别依然保留着，它在各省、自治区、直辖市的分公司也自然升格为厅局级。再过一年，人保的保费收入达到32.65亿元，5年后的1990年，它的保费收入增长到年保费收入5倍之多的60多亿元，但这些钱填补在302万件理赔案里仍然不够。
1980年，全国保费收入只有不到5亿元，摊到每个人头上，只占收入的千分之一——相当于买了份5角钱的保险。这个保障少得可怜。即便10年后的90年代初，人们对风险保障的概念依然淡漠，虽然普遍收入的增长使得中国人均拥有的保险费用上升到15元钱，但占中国人收入的比例仍然是千分之一。
在1980年的时候，大部分新中国成立后出生的人对什么叫“个人寿险”还一无所知，这不奇怪。“组织”承担着个人的生老病死，整个国家在集体福利里浸泡着，“属于国家的人通过机关福利，以一个团体的方式拥有一份人身保险（团体险，或简称团险）”。不过，在这10年里，单位里热衷上保险的还是那些“死”的财物，不论固定在企业里的（财产险），还是通过陆路（交通货运险）、水路（水运险）运往全国各地的。
在人保复业后的差不多10年里，它是市场上唯一一家保险公司，通过遍布全国的机构网点，它把保险卖到全国各个城市、乡镇和农村。那时候，人们说保险公司就是指人保，说买保险就是到人保的网点去买。
“开业头一年先不谈什么利润了”
1988年4月21日，平安第一届董事会以董事长刘鉴庭的名义发出了第一次会议通知，通知其余9位董事于4月28日召开首次会议，刘鉴庭同时兼任工商银行深圳分行行长，在本地金融系统有举足轻重的地位。一周后的清晨，10位董事陆续赶到，聚集在蛇口工业区招商大厦8楼859室，准备履行自己的职责，审议一家尚在襁褓中的公司的重大事项。董事们分别来自工商银行深圳信托公司和招商局蛇口社会保险公司，每家各占5席。
马明哲作为招商局蛇口社会保险公司的副总经理，也是董事之一，但他的心情不同于其他人。这些天他不断在修改手头的一份报告，准备在董事会上宣读。
会议开始了。
马明哲做汇报。他先动情地回顾了公司成立的过程，从1986年蛇口社会保险公司有意成立一家商业保险公司，到几十次走访深圳各部门摸索办保险公司的门径，从一年后被管理部门以“条件不成熟，不能开办商业保险业务”为由驳回，到费尽波折二次申请依然受挫，到“闯进”中南海，再到屡次折返北京商洽得到基本同意，直到1988年3月被中国人民银行总行批准，马明哲将这两年的奔波历数了一遍。除了肯定和他一起闯的同事“具备坚定的信心和百折不挠的精神外”，他也未忘记感谢各方面的支持，一串感谢的名单里有中国人民银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、人保、财政部、国务院特区办、招商局及蛇口工业区的领导等。
在座的董事没有一个人不知道其中的艰辛，虽然没有亲历，但通过几天前就已经递给他们审看的报告草样——对公司成立的艰辛有所说明——他们对事情已有大致了解。这些人在权力位置上久待多年，都明白探索新事业的难度，阻力不都是因为人为的官僚主义，有时即使官员们心生慈念、欲助一臂，在各部委、机关出台的种种条例前也会无所适从。他们看着眼前这位具体事务操办者的清瘦面容，想象着他和他的团队碰到的困难，不禁给予了由衷的肯定和表扬。
马明哲接着汇报公司对未来的看法与计划。他分析了深圳地区的市场，得出的结论是仍有75％的保险市场没有开发，可做的业务量仍在70亿元以上，能赚到的保费不少于7亿元，潜力巨大。他也没有忘记肯定公司潜在竞争对手人保的实力，并表示要借鉴他们成功的经验，制定灵活多样的保险条款。最后他提到了“三期规划”——初期3年，在深圳市内建立3家分公司，20~30个办事处和50个代理点，全面开展业务；中期3~5年，在国内4个经济特区、海南省、14个沿海城市和香港建立分公司、办事处及代理点，经营团险以外的一切险种；后期5~8年，基本在全国范围内建立分公司、办事处及代理点，经营国内所有保险险种。
平均年龄45岁的董事们依次发言，他们认可了马明哲的分析和规划，但对公司的未来并不比马明哲心里更有数。毕竟，人保的实力有目共睹，但他们决心给予他支持。董事们最后达成一致，“开业头一年先不谈什么利润了，收支持平就算完成任务”。董事长刘鉴庭还多嘱托了一句，“抓紧时间招人，开展业务，今年发展起来，明年我们隆重庆祝一周年”。公司办公室秘书杨秀丽把股东们一一送上车，回头去找马明哲的时候，他已在给身边的公关部李玉猛安排招聘广告的事宜了。
5月27日的开业庆典
平安的生日清清楚楚——1988年5月27日，就是这一天，马明哲决定公司正式开业。
“一定要办得有声有色，风光并不是第一目的，我们要利用好这个宣传机会。”
其实，公司的业务4月份已经起锚。4月15日一大早，业管处经理黄建平就赶到蛇口工业区房地产公司签了谈好的合约，为公司收到43 998元收入——这是公司的第一笔生意。随后的日子，去谈业务的黄建平和其他人常常感受到市场不客气的怀疑和敌意。“不是骗钱的吧？”“怎么从来没听过这家公司？平安，做啥的？保险箱？”公司里不多的几个人跑出去做业务，为了证明自己身份“清白”，属“正当营业”，总得不停往返公司去取营业执照、从业证明。他们学精明之后，索性把这些东西复印出来揣进皮包里，遇到质疑就掏出来，详细解释公司的合法性。只是恨不能找个录音机，把公司的简介录下来，直接放给客户听。马明哲也骑着自行车拓展业务，他一直把自己当成平安的“首席推销员”。可是，他拓展业务同样有困难，和政府部门等打交道时，有一位公安局长问，“国家有一家保险公司就行了，干吗还要设一家？一个城市能有两个公安局吗？”窝一肚子火，还得赔着笑脸仔细给客户讲道理。
现在，马明哲很想借开业机会把公司形象在市场上“张扬”一下，“就是让大家记住平安，知道市场上多几家保险公司的好处”。公司宣传费并不低，有20万元之多，占总费用的四分之一，但到5月底并没有收到很好的宣传效果。既然开业必然要花费一笔，还不如把势头闹得大些。
杨秀丽把李玉猛等人揪住讨论这个事情，人人都对公司的正式开业充满憧憬，希望自己的意见能被采纳，方案讨论得热火朝天。先是考虑下午召开，后来又决定改为上午，流程也是一日三改，生怕有任何不妥的地方，让第一次露脸的平安没了形象。杨秀丽是一个协调能力很强的细节主义者——不然日后马明哲也不会任命她为办公室主任，而且一当十几年。她把细节梳理到最细，来宾的人数、名单、嘉宾牌、签名笔、鞭炮、音响、领导讲话稿，凡能想到的、容易出现疏漏的地方都被她标注下来，甚至包括剪刀要在剪彩嘉宾人数确定后才去做。这样的细致，是为了省几块钱。马明哲拿着员工们拟写的流程又修补了几次。特别挑出来其中的嘉宾名单又添加了长长的一串，上至中央银行监管部门负责人，下至蛇口工业区扶持平安的领导，还有深圳几大银行负责人、人保负责人，洋洋洒洒三大页，百十来号人。马明哲要求面面俱到，“邀请函一定要都送到，外地的用特快，不管人家来不来，这是我们做事的态度”。
杨秀丽把在《深圳特区报》上联名庆祝公司成立的邀请信传真出去，随后的三五天，要参加排名祝贺公司的回执纷纷而至。从招商局工业区里的嫡系企业到素昧联系过的公司，包括服装行业、运输行业、工贸行业、建材行业甚至蛇口保险公司参股的美容院，当然主力还是100多家金融企业。它们都打算一起登报具名庆祝平安的诞生——尽管很多企业也不知道此举意味着什么。从商业角度考虑，既结交新朋友，还能在《深圳特区报》上露上一面，权当宣传吧。行业内的公司则嗅出了不同的味道，人保蛇口支公司、中美保险公司香港分公司私下里讲，“嘿，对手正在昭告天下‘我们来了’”。
某某公司：
经中国人民银行总行批准，由蛇口社会保险公司和中国工商银行深圳信托投资公司合资经营的平安保险公司正式成立，是建国以来全国第一家合资创办的金融保险企业。并于一九八八年五月二十七日正式开业，现仅此对贵公司赠送祝贺花篮表示衷心感谢。
平安保险公司
一九八八年五月二十日
一切都在有条不紊地进行。杨秀丽带领员工赶去家具城选桌台，选完之后又一起扛回来。跑去酒楼订酒席的人经验不多，非得让人家带着把每样菜都看一遍。广东籍的员工因为懂粤语，熟悉当地情况，被安排在大厅迎接客人；内地来的员工则在楼顶，挂祝贺的条幅和要燃放的鞭炮，下边的员工不停喊叫“左边高啦，右上方拉高，再高……”
5月27日，典礼办得简朴而热闹。
最高级别的领导——刘鉴庭出面请到的深圳市政府一个副秘书长，因为蛇口路途“遥远”，晚到了40分钟，剪彩后转身就走了。这算插曲。市人民银行、市工商银行、蛇口工业区都派人到场，一些来宾发表了热情洋溢的讲话。新华社、广东省电视台、深圳电视台、《蛇口通讯报》等十几家新闻单位的记者到了现场，和从深圳特区、宝安县赶来的展业人员一起见证了公司的成立。剪彩、讲话、答记者问、庆祝酒会，一切进展得如同彩排过一样。“从来不知道我们的员工能把事情做得这么漂亮，只花了2 000多块钱。唯一‘出状况’的倒是我自己。”杨秀丽说，“事情太多，忙得七荤八素，等典礼结束后，我才想起来大厅里还有一个要面试的小伙子。晾了人家三四个钟头，这人太老实了。”
迎来送往、忙忙碌碌了一天，收工的时候，马明哲环视着手下的18个兵和办公室的一台电脑、两台中英文打字机、一部复印机、一台传真机和一台拥有5条线的电话，心说：“终于上路了。”
“有名的招商路穿过蛇口中心区，不过数百米。马路一头，招商大厦敦敦实实地盘踞着，招商银行在一楼，像个现在的支行。马路这头是平安保险，也在一楼，像个专卖店或事务所。”这是平安人眼里1988年5月的公司。20年后，“平安保险公司”的牌子安静地躺在平安发展教育展览馆里，被赋予了传奇的凝重感。而在1988年的那个初夏，当创业者们簇拥着这块牌子时，没人知道今后的平安是什么样子。等待他们的，是资金、人才的缺乏，和许多政策门槛的挑战。
招兵买马
当人保跳槽过来的田地——平安深圳地区的寿险业务最早的推动者——平静地告诉初来乍到的骆鹏（现平安产险有限责任公司副总经理兼北区事业部经理），“平安保险就这么一层楼”的时候，骆鹏心里多少有一点失望。“人保在北京可是最高的楼，就在二环路街面上，20层高。平安？深圳蛇口招商北路六栋里的一层楼，几间房，跟个门面一样，还真跟个股级公司一样。”从北京出发的时候，人保的一个处长扳着手指头给骆鹏算公司行政级别，部、局、处、科，“平安？顶多是个股级公司！马明哲？顶多是个股级干部！”然后语重心长地说：“年轻人，就算跳槽，你好歹找个正经公司吧。”
同样是天空，空中漂浮的去彩却不同。这时候蛇口流行的是另一种文化。“都是年轻人，都有要冲要闯的想法，在机关里‘一张报，一杯茶’的日子过厌了。那时候的方向就是特区深圳，就是特区里的特区蛇口。”“要冲要闯”，这句话在那个时代意味深长，不是递个辞职信走人就算，还表示着要和旧体制的一切瓜葛都清算个明白，档案、福利、职务、在体制里升迁的机会，还有维系了很久的机关人际关系。告别传统体制，即便是和平出走不是反目成仇，付出的代价也是巨大的。然而，还是不断有人从体制中走出来。这是一个源于信念和信仰的召唤，那个南方国门大开、一切轰然响动的“创世纪”年代，激发着无数希望有所作为、不虚度年华的人的奋斗力量。
“我是从报纸上的招聘广告里看到公司招人的，”公司日后的许多元老人物回忆过往时，还特意强调“就是豆腐块大小的一个广告”。1988年夏天，吉林人保的孙兵赶到了蛇口。“‘平安保险公司’几个金黄色的字就嵌在门店上方的灰色大理石上，不费多少力气就找到了”，孙兵只是对深圳的闷热天气有些抱怨。
公司是深茶色双开玻璃门，孙兵按前台接待小姐的指示坐在大厅的沙发上，不由打量起周围的环境设施。公司十分安静，刚开业，缺乏业务的样子。前厅铺的是黑色大理石，与门正对的是一个接待台，除了一部电话，还摆了一瓶塑料插花。接待台后的朱红色背板上写着和外面一模一样的“平安保险公司”几个字。从天花板上的几十个圆形桶内散发出来的黄色灯光，和大理石地面一反衬，“倒真是显得挺温馨”。一大一小的两个接待区被木头做的栏杆分隔出来，和内地的企业是“有点不一样”。
杨秀丽初试了他。当时公司刚成立两个月，只有从蛇口社会保险公司过来的5个人，还有几个从深圳特区人保过来开展业务的，都不是现代保险的内行。“现在有一个居然做过保险业务管理的人自投罗网，可不得了，没问几句就跑进总经理室报告。”杨秀丽这样回忆当时的情景。
马明哲求贤若渴，大有“呦呦鹿鸣，食野之萍”的心情。一听到有从吉林人保专程跑来面试的，立即就要接待。面试通过后，马明哲提出要发“商调函”调人。“根本没用，内地对人事关系卡得太紧。”孙兵说。“那我们要求劳动人事处直接调，蛇口有在全国招聘经理的权力，我给你担保。”马明哲一口应承。
孙兵早年跑去四川当兵，转业回去先是在缝纫机制造厂当工人，后又去读书，毕业后在长春光学精密机械研究所做助理工程师。1983年调去吉林省人民保险公司，从副科长到主任科员，再到主任经济师，连着两年获吉林省人民保险公司“先进工作者称号”，正是平安迫切需要的“既懂管理又懂业务，有经验”的人才。公司当然不能放过，极力促成他调入蛇口工作。
改革开放进行了10年，商品经济的大潮席卷中国。中国人强烈地经受着商品经济的洗礼，那些骨子里注定不能安分一生的人纷纷跳进向往的世界。在体制里待不住的人，多把目光投向南方，以激情著称的保险行当自然不能例外。与十多年后平安大批量地为中国保险市场输送人才相比，现在为平安输送血液的只能是比它大不知多少倍的对手——人保。以当时繁琐的人事制度，人保的骨干辞职后才能进入工业区，还有长达半年的试用期。但马明哲不能把将要挑大梁的人放在一个“悬而未决”的位置上，不管是为安定人心，还是出于示范效应，他急切地向蛇口工业区提出申请，请求不审查档案，不实行试用期，一次性发正式调函。
求职信和面试者陆续“投怀”。除了人保的干部，更多是没有任何保险经历的打工者。过了杨秀丽的盘查后，马明哲那里还有更严格的一关。一位平安早期的员工回忆被面试的情形说：
马明哲写字速度很快，坐姿端正，一件深色西装，领带系得很严谨。他写完了，把笔放在一边，很直接地就说：“对不起，请在1分钟之内介绍一下你自己，包括5个方面，家庭、工作、学历、婚姻以及社会关系，还有为什么来蛇口。”他说5个方面时，还用一个手指点着另外一个手指。
1988年8月底，平安发展到30多人，这些各地调来的、有大专以上学历或4~6年保险工作经验的年轻人，平均年龄只有28岁。他们住在位于蛇口四海的喧闹的平安宿舍里，5~6个人挤在一间房中，和当时的大多数年轻人一样，一起热情而充满斗志地推动时代和平安前进的车轮。
渐渐打开局面
1988年的第三季度，平安架构上已经衍生出五部一室。展业部、理赔部、再保部、财务部，这都是干保险必不可少的机构，公关部只有一个李玉猛，办公室由杨秀丽负责。挨挨挤挤，一帮人在招商路北六栋的房子里每日进出。
公司管理模式还在摸索，甚至机构设置的称呼都在频繁变动中。没有人知道哪种管理形式是最好的。年底，当年平安的22号文件，对公司机构设置进行了第一次调整，将管理与业务分开，成立了管理本部。公司的结构看上去与保险的整个业务流程已经简单匹配。管理本部像个脑袋，从具体的业务中脱离出来，负责指导、监督、协调工作，而在蛇口、深圳、宝安、沙头角4家分公司（代理处）则像公司的四肢，把4个地区的业务不停地往回揽。和在前线冲锋的机构比起来，理赔、再保、财务、公关、办公室，这些部门成了退居二线的后方支援部门。
孙兵、骆鹏以及后来加入的蔡生（日后成为平安深圳分公司第一任总经理），都是有想法的人，到了“感觉空气都和内地不一样”的地方，对跟着马明哲去带大一个骨子里流淌着与国企完全不同血液的新公司充满兴趣和热情，觉得沉淀在体内的活力又在源源不断地喷涌出来。开业没多久，樊刚（日后成为公司董事长办公室主任）等最早的一批业务人员没日没夜地把蛇口跑了个遍，调查清楚了工业区十分之六的企业的投保状况，哪些买了保险，哪些有了意向，都一一登记在案。回来一整理，很失望，工业区面积小，很多企业把保险都投在蛇口人保。有些人跑完蛇口又去深圳特区外的宝安工商银行，跟人家套近乎，许诺给可观的手续费，软磨硬泡地请他们做平安的代理。工商银行的人知道自己是平安的股东，也打算放弃给人保做代理，支持平安。派去的人听了很高兴，“方便的话能不能再给腾个办公室？”工商银行的人还没见过这么“得寸进尺”的人，张了张惊讶的大嘴，白了一眼，扭过头去不再理会。
孙兵这时候在深圳特区的蔡屋围正发着愁。借工商银行的楼层设了一个办公室，添了一张办公桌、一部电话、一台老式的卡西欧打字机，就算开市了。“在市里布置了5个代理点，办公楼挨着‘扫荡’了几座，那时就是感觉严重缺乏人手，三天两头就给马总打电话，让他赶紧给配人来。”马明哲一边调剂蛇口总部的人过去支援，一边赶紧催着杨秀丽把后面的面试时间往前提。
“那时候，整个公司的人看上去都风风火火的，吃个白眼、遭个蔑视都不算什么。白天做事，晚上开会，大家一门心思地要报效公司，创业嘛，还能要求什么？”在深圳地区开展业务的孙建平、徐斌、蔡生，因为公司没有宿舍提供，为节省住宿费用，吃住都在办公室里。“白天骑着唯一的展业工具——自行车外出，顶着烈日、冒着暴雨，四处展业；晚上回来，用最原始的铅字打字机一个字、一个字地打印保单，经常工作到深夜，然后就在沙发上、办公桌上休息，甚至席地而睡。”“工行大楼晚上不允许过夜，几个人每天快到7点，先把灯关了，默默独坐，只能看见黑暗里烟头的光亮。”“待检查的保安走了，再偷偷爬起来，一单一单地敲出第二天要使用的保单。”所有这些都是早期平安工作人员真实的记忆。
看到自己的员工和自己一样，把心血灌注到公司，不辞辛劳为事业和梦想奔波，马明哲深受感动，在业务会议上他说：“白天，我们的员工拿着营业执照，轮流使用单车四处推销业务，所遇到的是企业、社会的怀疑、冷漠和各种推托之词，还有各种行政干预和竞争的压力。晚上，跑完一天又常常吃不到热汤热饭，公司暂时解决不了住房，员工们就睡在办公室的地板上。”马明哲一边感激自己的员工，一边继续讲出富有感召力的话，“社会和客户对公司正在经历一个从陌生到熟悉、从观望到信任的过程，这个过程注定我们每个人都要和公司一起经历起伏跌宕的创业之路。天降大任于人，苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，咬紧牙关，我们一定能坚持到最艰苦的岁月过去！”
1988年公司给自己订立的业绩目标是500万元，前面几个月忙着开业、招人、设机构，理顺公司里的办公、行政、业务流程等事，连着几个月业务都打不开局面。大家虽然表面上都很轻松，但心里都憋着一口气。听到马明哲这番鼓舞人心的话，推动业务的情绪更加高涨，顶着烈日和高温，又冲进了市场。
9月初，负责深圳特区的孙兵带来好消息， 8月份特区内的保费业绩有150万之多。负责蛇口工业区的业务员很快把结果也算出来了，20万的业绩。樊刚负责的宝安分公司的数据也是20万，还说派出去布吉镇、龙岗镇去展业的两个人业绩还没报过来呢。8月份成了公司成立以来业务量最大、发展最快的一个月。一个月就完成了全年任务的40％，每个人心里多少都有些长吁一口气的轻快感。
马明哲看来心情真的不错，和进入新世纪后听到平安任何一家分公司月保费过亿心里也波澜不惊相比，“那个激情燃烧的日子倒好像更让人怀念”。“8月我们取得很好的业绩，但公司不能放松。除服务态度好外，我们只能靠口勤、腿勤，我们和竞争对手比没有其他优势，靠的就是我们的服务。”马明哲在经理会上如此叮嘱。在座的经理们都认为总经理说得在理，纷纷表态一定会传达到分公司、部门里的每一个人。
第一个年底总结表彰会
这年年底，平安举行1988年最后一个会议。马明哲宣布了该年公司的业绩情况，报表上的数字达到522万元人民币，比计划超额完成了22万。经理们早早知道了这个数字，但人人看上去还是欣喜异常。马明哲开始一个一个科室部门地评点，说办公室办事得力，最大功劳就是把去海南开办分公司的审批办妥了，还不忘拿上海的交通银行做比较，“上海交通银行和我们一样的情况，但是阻力要比我们大很多，这都是公关部门工作做得好”。对财务部，则说“白手起家，短期内建起了保险专业的账目，在资金增值上做了很多尝试，拆借、房地产投资等，十分不易。”理赔部、再保部、办公室、展业部门，马明哲一个个评述过去，最后说，“大家对公司的整个管理有什么意见，都可以畅所欲言”。
“公司业务超前，管理落后，很多该落实的没落实，行政、后勤应该有个总负责人来管。”孙兵说。
罗琥负责宣传工作，为人诚恳而爽快：“我有以下几个问题要提。有些接待是否有必要？省出的费用完全可以拿来做展业宣传。在管理上权力应该放得更开些，事无巨细事事管可能会影响部门工作积极性。还有一个，员工干劲十足、热情充沛，但人总会有疲沓的时候，通过鼓劲来冲刺业务应该不是长久之计。”
管财务的麦茂雄说：“互相沟通有时候不足，交通银行来人，我们的司机不肯接，缺乏了主动性。”
马明哲一条一条地认真记录，准备就经理们的意见认真作答。“内部管理制度不灵活，是开业时我们就考虑到的问题，我一直提倡要动用大家的力量共同管理，但是公司新成立，事务较杂，这里有协调、熟悉的时间问题，明年一旦工作理顺，大部分管理职能就下放到部门。”“部门经理要加强对属下的管理，分清轻重。”“我个性上也有弱点，看不惯的就马上提出，你们可不要给我机会。”“我再检讨自己的一个失误，今年片面地从成本方面强调了满负荷工作，没有从业务发展需要出发进行人力规划，以致造成进人计划和业务发展脱节。这是我要负责的。”
这些公司的创始人思维活跃、心胸开阔，每个人面对问题都开诚布公地讨论，刀劈斧削似的积极处理，力图拿出解决问题的方案，把公司带到一个更快的发展通道上。最后，公司重新任命了每个人的职务，宣布根据该年的经营情况，从1989年起，员工工资普遍上调一级，对个别贡献大及成绩突出的员工，第二年初总结完后再给予更多调整。在座的每个人都喜气洋洋，有人心里一合计，“嗯，不错，工资眼瞅着就快过500啦”。
孙兵经理助理兼上步分公司经理
杨秀丽总经理办公室主任
李玉猛总公司公关部经理
麦茂雄总公司财务部副经理
罗琥蛇口分公司经理
蔡生上步分公司副经理
樊刚宝安县分公司副经理
1988年结束的时候，平安仅有的3台电脑除了一台配给行政用之外，其余两台录入了1 144笔业务，共为公司收了596万元的保费，业务员还在深圳市建立了84个代理处，其中44个在深圳，19个在蛇口，7个在南头，宝安县城还有下面的乡镇也布置了14个点。中国银行、建设银行、农业银行、招商银行、深圳发展银行和一些外资银行都被发展为平安的代理处。股东工商银行当然还是主要的，就上步分公司而言，这些代理处拉来了66％的业务。业务员们的服务精神已经到达这种地步：不管刮风还是下雨、上班时间还是下班时间，一接到客户要求保险的通知，都会以最快的速度赶去，这是国有企业不具备的工作作风。一个业务员为了展业，居然一个月内上门拜访一家企业30多趟，连马明哲都说“创了平安的纪录”。公司还在深圳、蛇口、宝安的主要路口放了三块路边广告牌，公司里来自全国10个省市的34名员工都知道，“这是我们公司公关部门在扩大影响呢”。
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